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今日のお通し
骨付きチキンと小松菜キノコと油揚げの水炊きです
今更ながらですが、圧力鍋を購入したのです。
〓Madonna(*^^*)
パワーの行方☆
久々に女の子と2人で
飲みに行ってきました
私にとっては唯一の年下の女友達
男前な女の子で一緒にいると私が年下みたい…
久々に愚痴を聞き
そして...
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団
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４．加藤
ぶっ飛んで
ぶっ走りたいと思います。
それだけ！
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お歳暮のお礼2
お歳暮のお礼2
拝啓 年末ご多忙の折から、いよいよご清栄の由、お喜び申し上げます。 さて、このたびはお心づくしのお品をいただき、ご芳情ありがたく厚く御礼申し上げます。 こちらこそ何かとお世話になっておりますのに、ご丁寧なお心遣いをいただきまして本当に恐れ入ります。 今年も残り少なくなってしまいました。ご健勝にて新年を迎えられますことをお祈り申し上げます。 敬 具出処::レポートサイトHAPPYCAMPUS!
TAG :お礼状
エース不在でも勝てるチーム営業力！
★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★
シリーズ「組織力強化とコンピテンシー！」
＜第277回＞［（第９話）「エース不在でも勝てるチーム営業力！］
★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★
今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要
性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「組織力とコンピ
テンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介していきます。中
小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきた
いと思います。
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今回のメニュー
【１】心に刻んでおきたい言葉
【２】メルマガ本論「エース不在でも勝てるチーム営業力！」
１．エースの営業マンが会社を支えることはいいことか！
２．アポ取り作戦のキーエンス！
３．キーエンスの強みは先輩が教育係り！
４．うわさの店作りに腐心するホンダカーズ中央神奈川！
５．チーム営業だから店頭に顧客が押し寄せる！
【３】今日のポイント
【４】編集後記
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「経営とは顧客の創造」。今は亡きドラッカー氏の言葉である。
会社というものはどんなに立派な体制を整えても顧客がいなければ一切成り立た
ない。これは真理である。
供給過剰、商品氾濫の時代は物が売れない。各社とも営業の現場では今日も檄が
飛ぶ。ノルマを与えて営業マンを送り出すが思うように売れない。業績は下方修
正だ。
例えば車はずっと前年割れが続いている。王者トヨタでさえも苦戦を強いられて
いる。
【１】心に刻んでおきたい言葉
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ウチには優秀な営業マンはいない。だから飛び込み営業はせず、チーム営業で売
りまくる。
相澤堅二
***********************************************************************
【２】メルマガ本論
［（第９話）エース不在でも勝てるチーム営業力！］
１．エースの営業マンが会社を支えることはいいことか！
トヨタカローラ東京（西東京市）の湯浅真弓氏は入社１５年でカローラを1,300
台以上売ってきた。業界では営業マン一人当たりの月平均販売台数が４台という
中、今彼は毎月十数台売っているダントツのエースだ。
自動車業界に限らずどこの会社でもエースと呼ばれる営業マンがいるものだ。こ
のようなエース級の営業マンが会社を支えている例は多い。
エースは独自の手法を編み出し、同僚にノウハウを教えることは極力しない。例
えば湯浅真弓氏は飛び込み営業が得意だ。「トップセールスほどたくさんの断り
を受けている」とさりげなく言う。もちろんビジネスマナー、接客コンピテンシ
ーを磨いていて顧客の評判はすこぶるいい。膨大な顧客リストも如何なく活用し
既存顧客と新規顧客にコンカレント（同時並行）に売りまくっている。
だが会社として大きく飛躍するにはエースに頼りきっていて果たしていいものか、
ここが思案のしどころではないかと思う。
２．アポ取り作戦のキーエンス！
第６話に続き、再びキーエンスに登場してもらおう。
キーエンスは一般にはなじみのない会社だが、「センサーのキーエンス」といえ
ば特にモノづくり業界では知らない人はいない。営業利益５０％を超える超優良
企業で３２歳の男子社員の年俸が1,300万以上だというから驚く。
キーエンスでは飛び込み営業は一切ない。営業マンは全員社内で仕事をすること
から始まる。既存の顧客、心当たりのある顧客に電話やメールでアポをとること
に大半の時間を使う。
困っていること、相談事を正確にキャッチし、提案を携えておもむろに訪問する
というわけだ。居留守を使われたり門前払いはないから営業効率は抜群だ。
顧客との打ち合わせから仕様を決め、見積もりを提出して受注に追い込んでいく。
このプロセスは他社を圧倒するほど迅速だ。
３．キーエンスの強みは先輩が教育係り！
キーエンスには部課長といったピラミッド組織はない。事業部の責任者がいてあ
とは横一線だ。先輩は新人や若手の教育係、相談相手である。
マンツーマンで先輩はノウハウを惜しげもなく伝授する。先輩が顧客役になりロ
ールプレーイングで教え込むやり方だ。挨拶の仕方から始まって商品のプレゼン
の仕方、交渉の仕方など何でも実戦形式で身に付けさせる。新人や若手はすくす
く育っていくから若造集団だが強い組織が出来上がり、チーム営業力が強固にな
る。
今多くの会社では教育係りが不在だ。上司や先輩は業務に追われて若手の面倒を
見ている余裕はない。そんな会社が嫌になり辞めていく人も多い。もったいない
ことだ。
４．うわさの店作りに腐心するホンダカーズ中央神奈川！
「ウチには優秀な営業マンはいない。だから飛び込み営業はせず、チーム営業で
売りまくる」というホンダカーズ中央神奈川の相澤堅二会長の言葉には重みがあ
る。
店舗の前の道路を２キロ先まで毎朝全員で掃除だ。よその店の前も掃除してしま
う。店内も磨けるものは全部磨く。女子社員全員に茶道を通じておもてなしの心
を身に付けさせる。道行く人も路線バスの乗客も興味津々見守る。いつの間にか
「うわさの店」になってしまった。なんと日産のカルロスゴーン社長まで視察に
訪れ、いろいろ質問して帰ったというからすごい。
相澤会長はトイレにこだわる。きれいなだけではなく、いごこちのいい空間を作
る。店内にポスターは一切ない。なぜならポスターは怠け者が貼るものと決めて
いる。口で説明すればいいと考えているからだ。タイミングよく旨いお茶が茶道
に倣って運ばれる。顧客にとって居心地が悪いわけがない。
車を買わないお客まで店内に入ってきてくつろいで帰る。買う気がないなら来る
なといいたいところだが大歓迎だ。うわさを広めてもらえばありがたいからだ。
５．チーム営業だから店頭に顧客が押し寄せる！
ホンダカーズ中央神奈川では飛び込み営業はやらないが店頭に顧客が押し寄せる。
社員全員営業でそれぞれの役割を演じる。サービスマンも立派な営業マンだ。サ
ービスの良し悪しがリピートにつながるかどうかの分かれ目だからだ。
チーム営業だから全員が接客の場面でMoment Of Truth（直訳すれば真実の瞬間だ
が決定的瞬間と意味付けしたい）を演じる。不快を与える接客は許されない。
社員の給料は顧客が決めるシステムだ。相澤か会長に権限はないから会長にゴマ
をすっても意味がない。コンピテンシーに磨きをかけていいアンケート結果を得
なければ給料に響くのだ。１０年連続ＣＳ（顧客満足度）日本一を達成している
そうだ。納得だ。
ホンダカーズ中央神奈川は全部で１７店舗。一人平均／月７．５台も売る。業界平均が４台だから倍近い。これがチーム営業力に特化した組織力だ。
【３】今日のまとめ
１．ダントツのエースがいることはいいことだがエースだけで会社は勝てないこ
と。
２．どうやってアポを取って顧客を訪問するかに腐心するキーエンスはすばらし
いこと。そのため居留守や門前払いといった空振りが一切無く営業効率が抜
群によいこと。
３．先輩が後輩にノウハウを全部伝授し育成するから若手が早く一本立ちするこ
と。これが一見若造集団に見えるキーエンスの組織力を強くしていること。
４．ホンダカーズ中央神奈川は「チーム営業力」に特化し、抜群の業績を挙げて
いること。うわさの店作りをし、店頭に顧客が押し寄せる仕掛けを作ってい
ること。
５．全社員のコンピテンシーが抜群に磨かれているホンダカーズ中央神奈川の組
織力は半端ではないこと。
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⇒ 3223898301@jcom.home.ne.jp
【４】編集後記
自宅の目と鼻の先に別なホンダの店があるのにわざわざ遠いホンダカーズ中央神
奈川の店舗にお客がきてくれるという。「経営とは顧客の創造」そのものだ。
キーエンスやホンダカーズ中央神奈川は組織力、チーム力の威力を我々に示して
くれているモデルだ。
＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝
次回に続く。
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発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９−２９
彩愛コンサルピア代表 下山明央
この記事に関するご感想、ご意見はこちらから 3223898301@jcom.home.ne.jp
お中元をお断りする場合2
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拝啓 盛夏の候 貴社におかれましてはますますご清栄の段、心よりお慶び申し上げます。
平素は格別のご高配を賜り厚く御礼申し上げます。またこのたびは結構なお品をご恵贈頂きありがとうございました。
せっかくのお心づかいですが、当社ではお取り引き先様すべてと公平におつき合いするために、いかなる理由がございましてもお取引先からの贈り物はお受けできないことになっております。
まことに申し訳ございませんが、何卒主旨を御理解の上、ご了承賜りたくお願い申し上げます。
なお、甚だ勝手ではございますが、お送りいただいた品は別便にて返送させて頂きました。
略儀ながら書中をもちまして御礼ならびにお詫びを申し上げます。出処::レポートサイトHAPPYCAMPUS!
TAG :お礼状
思いつき・・・
最近・・・
急激に ＋３?も 体重が 増え
少しだけ 甘いモノを 控えようかと 考えつつ
OPEN前に ケーキを 食べている店主...やっぱ 甘いモノは ヤメらんないね！
明後日（１４日）は ホワイトデー！
残念なぐらい モテない 店主っから 女性の お客様だけに
何か サービスしたいと 思います。
ブログりながら 思いつきなので 内容については 未定です。
期待しない程度で 楽しみにしていてくださいネ☆
http://wasai-noir.com/
ドラえもん迷言集
ドラの映画を記念したかしてないかって、たぶんしてなけどドラえもんの名台詞を集めてたんで貼っとくよ。
ヤバイ薬に手を出した「何も言えなくて･･･ドラッグドラ」。
人類史の矛盾に対し的を得た発言。
激しい口調でひどい事を平気で言うドラ。
かなりキツめにノビの短所を指摘。
道具に頼りすぎてもぅ開き直りのノビ。
隣のまあるい友だちも機械だよ。
見失って分裂した自分殺しをしようとしてる未来のロボット。
わかっているけど、ずばり言われる。
やはり映画とは別人のこの男。
だからメッチャ笑いながらその台詞はないだろ。
お前の助けが足かせだっつーの。
笑ゥせぇるすまん喪黒福造です。
目が星になって「ブハー」って何のリアクション？
ノビ睡眠について力説。
何だかコボコラっぽい「スパ」。
顔が悪い事についでドラへ八つ当たり、ドラもそりゃ困る。
オバQゲスト出演。
ドラ、悪の誘い。影のトーンが怖いわ。
時間の大切さについてドラ語る。
何この3コマ？？
ノビ狂気な発言。この笑顔はマズイだろ。
ダイレクトにはっきりと真実を伝えるドラ。
空き地の土管で人生について本気で考える小学5年生。
パパを背にすんごいイッチャってるノビ。
完全に別の世界へ行ってしまったノビの「フア〜」。
シンケンに語るドラにタジタジになるノビ「し、しかし・・・」。
消した事に屋根の上で後悔しているノビ。
そりゃぁ不思議だ。
この対応の悪さにノビの唖然。
普通な顔して過激な事を平気で言うドラ。
とてもりりしくキレイな骨川スネ夫。
まぁそのとーりだけど・・・そんななったのお前のせーだろ。
実母にキチガイ呼ばわりされて去られるノビ。
窓から「ハレ〜」と飛んでくパパさん。
宇宙人(？)を小バカにするノビ。
いきなり「ダメおやじ」と言われショック全開なパパさん。
スッ転んで「クニャ」っとなる空き地の土管。
食べすぎ注意
今日から串本へマグロツアーへ行ってきます
このツアーは夜ごはんに通常の鍋にマグロがついてくるもの
めちゃくちゃお腹いっぱいになります
マグロの兜焼きとかもでるから普段食べられないようなものがでてくるし超楽しみ
そして今回は店長のお友達のショップさんも参加して夜はみんなで大騒ぎするんだって
楽しみだなあ〜
食べすぎないように気を付けなくちゃ
ニケ体操
これから、ニケちゃんが肩と腕の体操をするそうです。
「はい、左肩と左腕を伸ばしてにゃ〜」
「は〜い、もっと伸ばしてにゃ〜」
「はい、体操は終わりですにゃ」
えっ？！ もう終わりですか？
「そうですにゃけれど。何かご不満でも？」
チーム営業とはOperation by Sales Force記事一覧へ >>
チーム営業とはOperation by Sales Force記事一覧へ >>
異なる分野の知識を持つ営業担当者がチームを結成して、全員で営業活動に取り組むのが「チーム営業」です。社員が単独で実施する営業活動に限界を感じている企業の間で徐々に普及しています。
営業担当者が互いに劣っている能力を補完し合いながら、一緒に活動するチーム営業は昔からあります。ところが最近になって、営業の組織系統を壊し、新しいチーム営業を模索する動きが目立っています。具体的にはチーム全体で収益責任を負ったり、IT（情報技術）を活用して現実の組織を飛び越えたバーチャルなチーム編成に取り組むといったことに複数の企業が挑戦しています。
◆効果
顧客満足度を向上
チーム営業のメリットは、顧客の要望や質問に短時間で対応しやすくなることです。これにより、顧客満足度の向上が期待できます。
複数の営業担当者を1つのチームにまとめ、共通の案件を担当させることで、社内における「知」を結集。これによって、顧客の信頼をつかめるため、取引の拡大を実現しやすくなります。グループウエアやデータベース・システムなどの情報システムを利用すれば、メンバー同士が機動的に情報を交換できる体制を構築できます。
チームを構成するメンバーの選定方法は様々です。異なる商品の知識を持つ営業担当者がチームを結成するケースが目立ちますが、契約までに審査などが必要になる場合は、営業部門以外の社員がメンバーに加わることもあります。
ただし、チーム営業で成果を上げるためには、いくつかの前提条件があります。最も重要なのは、チーム全体で顧客や市場に対するビジョンとシナリオを共有することです。営業の方向性に対する意識を統一させないと、メンバーの足並みがそろわなくなり、目標を達成できない恐れが高まります。
このため、自社が顧客に何を提供するべきかを明らかにして、具体的なチームの戦略と目標、各人の行動目標を決定することが不可欠です。個人ではなくチーム全体の営業成績を前提とした評価体制も必要になります。
◆事例
ポータルで情報共有
住商リースは昨年3月、チーム営業を効果的に実施するための情報化を進めました。営業支援ポータル・システム「SCRIPT」を稼働させて、約300人の営業担当者が、得意先との折衝履歴を商談の段階から記録。チーム営業を進める際の参考にしています。
チームのメンバーが同水準の情報を共有して、業務のスピードアップを実現。同業他社に先駆けて、新規の契約を獲得できるようにしています。
長谷川 博 hhasegaw@nikkeibp.co.jp
パンジー ・ ビオラ
やっと満開になり始めました。
これからもっと華やかになります（ルン♪）
しまった･･･
ついうっかり 風邪をひいちゃいました
この冬、２回目の風邪です。
去年はさんざんな体調だったのが
この冬はこれといって大きな病に見舞われることなく
春を迎えられると思っていたのにぃ
風邪ひかないように気をつけてたのにぃ
ショック･･･
雪のせいだー！
寒さのせいだー！
いや、自己管理が甘かったせい
ですよね･･･
決まったぜ！
ついにインターンが決まりました！
場所はワシントンD.C.、そして会社は某日系旅行会社です。
日本ではそんなにメジャーじゃないみたいだけど、アメリカでは１番規模の大きい日系旅行会社みたいです♪
先セメに会ってちょっとお話して以来、メールのやり取りやらで連絡をとり続けて今に至っております。
会う前から旅行するときはその会社使ってたし、つながりは結構あったのよ。
会った時は支店長さんとお会いしたんですがめっちゃいい人だったんですよ♪
今日の朝電話し正式に決定になったんですがその時も、
「あんまりかたくならないでね！リラックスして出来る場所だと思うから。それに楽しんでお勉強してもらいたいから♪それに５月から天気も良くなるし休みの日とかも楽しいと思うよ！」
的なことを言ってくれて感激です。
ビビってたモエにはありがたいお言葉でした。
住む場所はホストシスターとブラザーがD.C.にいるのでそこにお世話になると思います。
２人暮らしなのに客間３つってどぉいうことだ？
１人学生なのにめっちゃいい家住んでるよね〜。
３階建てで賃貸ではないそうです。笑
どんだけ金あるんだか・・・
通勤はたぶん地下鉄でしょうね〜
会社自体がダウンタウンのホワイトハウス近くにあるみたいなので交通には不便しないでしょうね。
でもモエあんまり都会暮らし得意じゃないから心配・・・
D.C.にはお友達もあんまりいないしな〜
D.C.近くのメリーランドにはタイを含め結構友達がいるのでそこは助かります。
１人は夏にビーチ行く約束してるし♪
楽しみ！
インターンの期間はまるっと３カ月ですね。
ただ働きです。はい。
お金もらえないのはかなりきついけど将来につなげるためなので頑張ります。
大好きな旅行業界に足突っ込めるだけでもめっちゃうれしいです。
そこでちゃんと勉強してこれからのOPT、就職につなげたいと思います！
なんか順調でいい感じ☆
グリーンマシン・００３
「ホンダ グリーンマシン ００３ ＣＲ−Ｚ」名前は「Ｃｏｍｐａｃｔ Ｒｅｎａｉｓｓａｎｃｅ ＺＥＲＯ」の頭文字から採られたハッチバックのスポーツハイブリッドカーである
２００８年（平成２０年）１２月２２日から２００９年（平成２１年）１月１９日までホンダ本社で行われたＨｏｎｄａ Ｇｒｅｅｎ Ｍａｃｈｉｎｅ企画展に インサイト・コンセプトや水素自動車ＦＣＸクラリティと共に展示
２００９年７月１３日 伊東孝紳の社長就任後初記者会見において２０１０年（平成２２年）２月に日本国内で発売されることが発表され翌年９月の東京モーターショーにおいてはより市販モデルに近い「ＣＲ-Ｚ ＣＯＮＣＥＰＴ ２００９」が出展された
２０１０年１月量産モデルが北米国際オートショーにおいてデビューするとともに日本では同年２月２５日発表 翌２６日発売の予定が発表された
ＨＯＮＤＡ ＩＭＡ ＳＹＳＴＥＭ＝１．５Ｌ 直４ ４バルブ ｉ-ＶＴＥＣ モーター＋薄型ＤＣブラシレスモーター 最高出力 エンジン(ＣＶＴ)：８３ｋＷ (１１３ＰＳ) /６，０００ｒｐｍ モーター：１０ｋＷ (１４ＰＳ) /１，５００ｒｐｍ
最大トルク エンジン(ＣＶＴ):１４４Ｎ·ｍ (１４．７ｋｇｆ·ｍ) /４，８００ｒｐｍモーター:７８Ｎ·ｍ (８．０ｋｇｆ·ｍ) /１，０００ｒｐｍ 変速機 ＣＶＴ/６速ＭＴ 全長 ４，０８０ｍｍ 全幅 １，７４０ｍｍ 全高 １，３９５ｍｍ ホイールベース ２，４３５ｍｍ 車両重量 ＣＶＴ： １，１６０ｋｇ 燃費 ＣＶＴ： ２５．０ｋｍ/Ｌ（１０・１５モード）
開発コンセプトは「かっこ悪くなったら、やめるからね」久々に 完全な自動車ネタです＝明日もです☆ＨＯＮＤＡからグリーンマシン００３と銘打ち ハイブリッド車・第３弾ＣＲ−Ｚが発売されました１号車はインサイト ２号車はシビックハイブリッド そして３号車がＣＲ−Ｚってわけですなお初代インサイトは プリウスに似た現行型とは似ても似付かず ３ドアで 登録上は４名乗車でしたが実質は２シーター・・・空気抵抗を重視し後輪半分まで ボディで覆われるなど アクのあるモッサリした独特なスタイルは見事にウケず 販売は失敗に終わったのですよさて自動車生産台数が伸び悩んで久しいです！売れるのはハイブリッドかコンパクトな軽 多人数で移動できる５ナンバー２０００ｃｃのミニバンばかり。。。若者の自動車離れにも歯止めかからず かって憧れだったはずのスポーツタイプは全く売れてませんま しげの秀一氏原作のコミック 頭文字Ｄの主人公・藤原拓海が操るＡＥ８６型・スプリンタートレノに当たり 若者でも気安く買えるライトウエイトスポーツ・ＦＲなカテゴリーは現在 消滅したに近いのですけどね・・・（なんとかＦＦで日産マーチ１２Ｒと三菱コルト・ラリーアートターボくらいしか存在しない）そんな現状を打破すべく開発途中で格好悪いものに仕上がったらいつでも中止する！って意気込みで 発表されたのが この車なわけ…試乗できる機会があったので 写真ともに紹介します☆まず フロントです やや厳つくも キリッとした顔立ちですメーター周り 未来的な感じを狙い 意図的っていうか確信犯的に イルミネーションや造形も 玩具っぽくしたのでしょうけどもう少し大人っぽく仕立ててもらってもよかったかもしれないですね（←僕個人の感想）ナビ画面がやや遠く・助手席寄りにあり 空調や電動ミラーの操作スイッチはステアリング横に集中して ドライバーに向け配置されてますあと ギアをマニュアルモードに設定した際 使うパドルシフトも配置されてますですから 一見すると ん？ゴチャゴチャしてるなぁ。。。って思うかもしれませんがあくまで この車はドライバーが主役！スイッチも適切な大きさですから 慣れれば操作は難しくありませんよ♪（ただ ナビのタッチパネル操作は 少し腕を伸ばさないと届かないので改善してほしいですが）テールの部分を鉈でスパッと切り落としたような形は カチッとした凝縮感・塊感がありますよねぇリア周りのあたり テールランプが少しインサイトにも似てるかな？実際 走り終えての感想ですが マニュアルでなく オートマチック：ＣＶＴ（無段変速）選び ワイドな３ナンバーボディ＋斜め後方の見切りの悪さが要因する⇒取り回しの面倒さ加減に 少し気を払えば 華奢な女性にも気難しいところは特にないかなぁって思いましたでも 足回りが引き締められてかなり乗り心地は固いですし エンジンの吹き上がりも結構鋭くて最近は見かけなくなった 硬派なスポーツカーですからドライビングシューズは必須でしょうねもちろんエンジンの特性はボタン操作で切り替えられるので エコモードにしておけば 穏やかで大人しい走り方になります
ただ 繰り返し言いますが 足回りがかなり固いので 肘あてに肘のせて ふんふ〜んって鼻歌交じりの お気楽な片手運転は出来ないです！ シートはよく出来ていて ボディ剛性も高いので ある程度の突き上げは車がうまく吸収してくれますが高速乗って高架橋の継ぎ目の段差が続けばそれなりにビシビシと足腰にきますよ（特に同乗者の方は） でもそんな細かいこと気にする人なら このＣＲ−Ｚを選ぶことはないでしょうしもっと 気楽な使い方が出来＋乗り心地も快適なフィットを選べばいいことですともかくは この車 見た目も中身も良い意味でアクがあるので好き嫌いはハッキリ分かれるでしょう興味ある方は 試乗の際高速と一般道を充分走り 担当者とじっくり商談した上で購入してくださいね☆
チリの地震
チリの、≡(（ ´Д｀）／≡= 先生！地震です！の、ニュ━━━（ﾟ ∀ﾟ）━━━!!!!!!スを見ることになったけど！
（( ﾟДﾟ)_σ異議あり！？）、被害が（#)Д`;;）…ﾋﾄﾞｲﾖ…おうん●ーーー！で、しかも日本にまでも津波が押し寄せてきて、交通機関にもさまざまな影響が出てEるとニュ━━...
日曜の予定
能登半島の野宿旅の計画が延期になってから、
目標を見失った。
なんか日帰りじゃテンション上がりきらないんだよね〜。
適当な県内でお泊りして来ようかしら。
日帰りなら、笹川流れ辺りに行きます・・・多分・・・わからんけど。
・・・家で寝てようか・・・いやもったいねーか。
・・・やっぱキャンプか・・・でも最低気温1度はちょっと・・・
まったく決まらん俺でした。
太るぞ！
久しぶりに体重計に乗ってみたら、48キロしかなかったorz。身長は170センチで
調べると170ｃｍの標準体重は64キロだと
せめて60キロ位にしたいと思い太る決意をした次第。
ググると一番上にこのサイトhttp://www.futoritai.com/が出てきたので参考にしよう。
自分で要点をまとめると
・三食とれ。特に夜は多めに
・プロテインのめ。ホエイプロテインだ。
・白米食え
・筋トレしれ
ってな感じ
現在の状況から考えると用意することは
・朝食用の食パン買う
・プロテイン買う
・炊飯器でお米炊けるように準備する
・筋トレするためのスペースをつくる
出来れば日曜までに部屋の片付けとか、買い物とかして準備したいね。
そして週が始めに実行に移そう、そうしよう。
サイトに書いてある毎日記録とかは絶対続かないので、このブログで時々経過を書けたらと思ったり
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今度こそは身に付けたい！一から始めるタッチタイピングの練習法 - はてなブックマークニュース
高校無償化対象、文科相が判断＝首相「国民が納得する結論を」（時事通信）
鳩山由紀夫首相は9日、国会内で川端達夫文部科学相と会い、高校の実質無償化方針をめぐり意見交換し、朝鮮学校を対象に含めるかについての最終判断を川端氏に委ねる考えを伝えた。 これに関し、首相は「感情的なことで決するのでなくて、やはり制度だから、きちっとした仕組みが必要だ」と記者団に強調。同時に、「国民の税金を使わせていただくわけだから、これならば納得するという形で結論を出すことが大事だ」とも語った。 ・ ＜愛子さま＞強い不安感などで学校休む 同学年に乱暴な子（毎日新聞）・ 朝鮮学校関係者と面会検討＝鳩山首相（時事通信）・ ＜六ケ所村＞高レベル放射性廃棄物、英から初搬入（毎日新聞）・ 禁止地域で個室マッサージ店経営 売り上げは約２億円か（産経新聞）・ 北教組 日高支部では“闘争マニュアル” 「国旗・国歌を排除」（産経新聞）
経営革新 今、日本企業がとるべき営業戦略
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求められる新たなコミュニケーション・スタイル──営業改革の奔流
2002/05/15
昨今、企業における「営業改革」の意味は、過去の解釈とは明らかに異なったものとなっている。営業改革に求められる要素は時代とともに変化し続けており、従来型の営業体制を今なお“常識”とするような企業は、もはや競争優位に立つことが不可能になってきているのである。こうした状況に対応すべく、近年、多くの企業が関心を寄せているのが、営業スタイルや企業内組織の抜本的な改革を目標とする「プロセス・イノベーション」である。本稿では、企業の営業活動を取り巻く環境の変化に目を向けながら、今、日本企業が目標とすべき「営業の姿」を提示したい。
高嶋克義 神戸大学大学院経営学研究科 教授 text by Katsuyoshi Takashima変化する「革新」の意味
ここにきて、「営業改革」や「営業革新」という言葉をよく耳にするようになった。──こう書くと、異論を唱える読者諸兄がおられるかもしれない。というのも、これらの言葉は、多くの企業が古くから繰り返し唱えてきたテーマだからである。
だが、これまでの営業改革は、どちらかと言えば、営業スタッフの意識や価値観の変革、もしくは新製品戦略や流通チャネルの再編といったニュアンスでとらえられてきた。事実、ちまたのビジネス誌には、成績トップとなった営業スタッフのサクセス・ストーリーや、ヒット商品のマーケティング活動などが「営業改革」の実例と称して紹介されることも少なくなかったのである。
それに対して、昨今、企業において関心を集めている「営業改革」の意味は、そうした過去の解釈とは明らかに異なったものとなっている。CRM（Customer Relationship Management）やSFA（Sales Force Automation）といった目新しいコンセプトやテクノロジーを最大限に生かしたITによる改革もさることながら、営業スタイルや企業内組織の抜本的な改革をも含めた、より大きな視点に立った改革──いわゆる「プロセス・イノベーション」に、関心が注がれているのである。
営業活動そのものが、いつの時代も世の中の流れに敏感に反応し、その姿形を変えてきたのと同様に、「営業改革」に求められる要素も、時代とともに変化しているのである。
なぜ今、営業改革か
現在の日本企業に求められている営業改革の中身について筆を進める前に、ここで、営業改革がこれほどまでに企業の関心を集めるようになった背景について考えてみたい。そこには、以下のようないくつかの環境の変化が存在した。
（1）顧客サービスへのシフト
従来型の営業活動における顧客サービスには、顧客側で問題が発生した場合に営業スタッフが即座に駆けつけて対処するといった「手伝い」的な意味合いが多分に込められていた。ところが、近年、顧客が要求するサービスには、技術的観点からの高い知識や能力が必要とされるようになってきた。また、売り手側も、景気後退の影響を受けて利益率の確保という課題を抱えるようになっており、顧客サービスにかかるコストを十分に考慮しなければならない状況になってきている。
こうした問題を解決する手段として、各企業は専門的能力を備える技術スタッフに顧客サービスを任せる一方、そうしたスタッフが効率よく業務に取りかかれるように、サービス専門のチームを新たに設置し、集中的な顧客対応を展開できる体制を取りつつある。こうした取り組みを進めるにあたっては、もはや個々の営業スタッフの裁量だけでは対応できない。そこで、部門を越えた協力体制が必要とされるようになったわけである。
（2）製品のハイテク・多品種化
設備・機械などといった産業では特に顕著であるが、企業が取り扱う商品のハイテク化が進んだことで、それを売り込む営業スタッフにとっても最新の商品情報を獲得すること自体が日増しに大変になってきている。
また、顧客ニーズの多様化、業務におけるIT利用の促進などによって、迅速かつきめ細かな生産管理や注文処理が可能となったため、製品の多品種化も進行している。
このように、製品の持つ技術的特徴や品ぞろえ情報を得るために高度な知識が要求されるようになると、従来のように営業スタッフ個人の経験に基づいたスキルのみをよりどころに、顧客に魅力的な提案を持ちかけることは難しくなる。つまり、技術者が持つ特殊能力やデータベースなどの助けを借りなければ、そうした提案が行えないわけである。
また、営業スタッフの知識や経験に頼る営業スタイルをとり続けていると、スタッフはどうしても扱い慣れた製品を中心に売り込みをかけるようになるというマイナス要因が発生する。そうなると、仮に企業側が戦略的に製品のハイテク化や品種のシフトを志向したとしても、前線の営業スタッフがそれを阻害してしまうということにもなりかねない。
（3）コスト競争の激化
近年、企業のコストダウン要求は、ますます強まっている。需要低迷に伴って買い手との価格交渉面で厳しさが増しているうえに、系列取引の見直しなどによって競争がオープン化・国際化しつつあることで、以前にも増して企業は価格競争に巻き込まれやすくなっているのである。通常、このような状況下では、企業はまず生産や設計のコスト削減に動くことが多いが、だからといって、営業活動が無関係でいられるわけではない。
従来型の営業活動では、「顧客関係の維持にコストは必要」という認識が定着していたこともあり、顧客サービスに対するコスト管理は甘くなりがちであった。営業スタッフの側でも、少々コストがかかったとしても、長期的な取引関係を維持するほうがより重要であるという意識が強かったはずだ。
だが、このように営業に“特権”を与えるような構造を許容していては、全社的なコスト削減など望むべくもない。そこで、営業部門に明確なコスト意識を持たせると同時に、他部門との協力体制を組めるような体制づくりが求められるようになったのである。
（4）成長の鈍化
市場が成長しているときには、特定顧客との取引量も継続的に増加するため、企業はいくつかの特定顧客と強力なパートナーシップを結んでいるだけでも、十分に成長できるものだ。場合によっては、新規顧客の開拓に営業リソースを割くよりも、特定顧客向けの開発や生産に経営資源を割り当てるほうが、より効率的に売上げや利益を伸ばせるというようなケースすらある。
だが、当然のことながら、産業の成長率が低下してくると、状況は一変することになる。すなわち、それまでの安定した取引関係は見直され、もっとオープンな市場で製品を調達したり販売したりすることが、企業の新たな戦略課題となるのである。近年、日本の大企業などで見られる系列取引の再検討は、こうした背景の下で進行しているわけだ。
むろん、このような状況下では営業の役割も変化してくる。つまり、特定顧客との取引関係の強化を優先させるメリットが薄れ、むしろ、そのような長期的な取り引きを維持するためのコストは“割に合わないもの”と見なされるのである。とはいえ、企業にとって「新たな顧客の開拓や取引関係の効率化」と、「既存の特定顧客との信頼関係の維持」という取り組みは、相反する性質を持つものであることも確かだ。その間のどこに営業の軸足を置くかという問題は、多くの企業にとって消し去ることのできないジレンマとなっている。
改革へのアプローチ
だが、いくら今の時代にプロセス・イノベーションが求められているとはいえ、それを一朝一夕に実現することは難しい。そこで浮上してくるのが、結果を求めつつも、徐々に革新を進めていくという段階的なアプローチである。一部の企業ですでに採用されているその代表的な取り組みとしては、「データベース営業」、「プロセス管理」、「チーム営業」などが挙げられる。
「データベース営業」とは、ITを駆使し、営業活動の記録を現場にフィードバックする手法である。これは、現在その必要性が叫ばれているナレッジ・マネジメントの領域とも重なる。
営業スタッフにとって、自社の商品に関する知識や顧客分析能力の習得は、業務を円滑に遂行するうえで不可欠な要素だが、かつてそうした知的財産は、社内教育や自らの経験によって地道に獲得していくほかなかった。それを、システムの力で体系化しようというわけである。また、過去の記録を企業内で共有データ化することにより、組織的な意思の統一を図りやすくなるというメリットもある。
続く「プロセス管理」は、すでに使い古されている感すらある言葉だが、営業改革の視点で見た場合には、少々注意が必要だ。ここで求められるのは、細かいチェックや指示を繰り返すというような“小うるさい”管理手法ではない。営業プロセスを細かく分解したうえで、それぞれの分野におけるスタッフの行動や中間の成果といったデータをはじき出し、それに基づいて、営業活動の現状を分析しようという取り組みである。
例えば、営業スタッフが顧客への提案内容についての仮説を立てたとしよう。そこで管理者は、自社の営業プロセスを思い描きながら「どの程度の営業効果が見込めるか」を検証し、仮に効果が期待できない場合には、どこを直すべきかをその営業スタッフに考えさせたり、あるいはいっしょになって考えたりする──というような手法を取るのである。
このアプローチを採用すれば、いまだに根強く残っている「結果さえ出せば方法は問わない」といった営業スタッフの独善的思考や、期待どおりの営業成果が出なかった場合、叱咤激励で済ませてしまうといった管理手法を排除することができる。
最後の「チーム営業」については、大きく分けて2つの方法が考えられる。1つ目は、複数の営業スタッフでチームを編成し、活動するタイプである。この場合は、スタッフが互いに情報を共有しながら業務を分担して遂行するため、効率化が進むのと同時に、分業による高度な営業を行いやすいという特徴がある。もう1つは、営業スタッフ以外に、開発担当者や技術サービス担当者など、職能／部門を越えてチームを編成する手法である。この場合は、さまざまなスキルを持つ人間がスクラムを組むことで、多様化する顧客のニーズにこたえやすくなる。いずれのタイプも、営業スタッフ個人の能力や知識に頼らず、チーム内で協力し合うことで、顧客満足度の向上を図るのがねらいである。
営業改革で目指すもの
以上のような取り組みは、どちらかといえば、営業改革の“手段”の部分である。そのアプローチに多少の違いはあっても、基本的に営業改革によって目指す“ビジョン”や“目標”はそれほど変わらない。つまり、自らの企業の事情を鑑みて、最も効果的なアプローチを組み合わせて採用すればよいわけだ。
それでは、上述したような営業手法をすでに導入している企業の多くが目標とする「営業の姿」とは、どのようなものなのだろうか。それは、以下の3つのスタイルに大別できる。
●関係性営業
まず、第1の目標として挙げられるのが、顧客との関係の見直しである。具体的には、CRMなどの技術を使い、顧客との間に良好な関係性を形成するということである。
ただし、誤解されやすいことだが、ここで言う関係性の重視とは、単に営業スタッフが足しげく顧客のもとに通い、顧客の業務の“手伝い”をするというような意味ではない。顧客が抱えている問題や潜在的な需要についての情報を収集し、効果的な製品開発に役立てること、あるいは営業スタッフだけではなく開発部門や技術サービス部門、生産部門などを巻き込んだ幅広い接点で顧客と情報を交換することにより、顧客対応面での優位性を確保することが重要となる。
●問題解決型営業
従来型の「御用聞き」的営業手法では、たとえ顧客の信頼が得られたとしても、コストをかけた割に付加価値を認めてもらえず、かえって営業利益を圧迫する要因となる場合がある。また、顧客の注文に開発部門や生産部門が振り回され、取引面においてリーダーシップがとれず、価格交渉の段階で不利な状況に陥るといった事態も招きやすい。
そこで、顧客の潜在的なニーズを吸い上げたうえで、顧客にとって問題解決となるような製品やサービスを先行的に提案することで利益率を高めるという取り組みが求められる。この際、単に顧客の注文や要望を開発部門や生産部門につなぐだけではなく、顧客の潜在的なニーズを分析するなど、顧客に提案する内容を十分に吟味し、開発部門や生産部門との連携のあり方を調整できる営業活動を展開しなければならない。
●情報共有型営業
営業活動で必要となる知識やスキルを、同じ部門、あるいは他の事業部の営業スタッフ同士で共有するのは、必ずしも容易なことではない。それを、営業部門のみならず、開発部、生産、技術サービスといった他の部門にまで拡大しようとすれば、なおさらのことである。
だが、こうした情報共有は、今や効果的な営業体制を築くための不可欠な条件とも言える。知識やスキルの蓄積を個々の担当者の経験に頼っていたのでは、営業能力を育成するだけでも膨大な時間がかかるうえに、仮に能力が向上したとしても、それは一個人の問題にとどまり全社的に波及することはない。一方、顧客側も営業スタッフに対してより多面的な提案を望むようになっており、そうしたニーズにこたえるためにも、営業部門と技術部門との協力体制の確立は急務なのである。
「どんぶり勘定」的営業との決別
先に触れたデータベース営業やプロセス管理、チーム営業といった営業改革におけるキーワードは、いかにも先進的な営業スタイルをイメージさせる。また、実際に営業担当者がデータベースを利用し、効率的なチームを編成しながら、顧客に問題解決を提案する営業スタイルは、効果的な営業活動の展開を予感させる。
だが、あなたの企業の営業スタッフの間で、それに反発するかのように、ひそかに次のような考えがまかり通ってはいないだろうか。「データベースに載らない情報にこそ価値がある」、「営業の基本は人間を売ること」──実は、こうしたメッセージには、改革に対する否定的なトーンが多分に含まれている。こうした考えが社内の“常識”として認識されている間は、その企業の営業革新はなかなか成功しないものだ。つまりは、営業改革を進めるうえでの最大の障害は、顧客でもコストでもITでもなく、企業の内部にあるということになる。
確かに、営業活動には、“情報のあいまいさ”が必ずつきまとう。というのも、営業活動は企業の外で行われることが多く、現場スタッフ以外の者が事情を正確に把握することが困難であるうえに、顧客との信頼関係といった要素を数字に置き換えて明確に表現することが不可能だからである。こうした特徴から、営業スタッフ個人の裁量による「どんぶり勘定」的な営業活動が重要視されてきたのは確かである。
また、従来は営業活動上のあいまいさや「どんぶり勘定」を容認することで、営業担当者は“小回りの利く”顧客対応が可能となり、そのことが顧客との関係をつなぎ止めるうえでも有効であるとされていた。逆に、情報共有を優先して、営業担当者による“小回りの利く”対応を制約してしまえば、「角を矯めて牛を殺す」ことになると考えられてきたのである。
こうした背景を考慮すれば、現在もなお、データベース、プロセス管理、チーム制といったアプローチによる改革を冷ややかな目で見るスタッフがいても不思議ではない。そして、このような傾向は、これまで高い営業力を誇ってきた企業ほど顕著なのである。
だが、先にも述べたように、企業環境は大きく変わっている。顧客は“小回りの利く”対応をかつてほど求めなくなっているのである。したがって、企業も従来型の顧客関係を構築し、それを維持していくだけでは、もはや競争優位には立てないと覚悟すべきであろう。企業に今、求められているのは、ITを駆使した効率的な対応、開発スピードの向上、さらには技術の裏づけのあるサービスの提供といった、より深いレベルでの顧客対応である。
また、「どんぶり勘定」的営業手法は、営業改革の観点からすると、2つの点で弊害をもたらすと言える。まず1つは、他部門のスタッフが営業活動の内容を正確に知ることができないために、部門間の連携や協力がうまくとれないこと。そしてもう1つは、管理者や営業スタッフ自身が日々の営業活動の分析ができないために、企業全体の問題解決能力や提案能力が向上しないことである。
今こそ、従来型の営業スタイルを見直し、それをうまくコントロールすることを真剣に考えなければならない時期だと言えよう。
求められる“コミュニケーション改革”
営業改革を進めるにあたって、現在のところ考えられる展開をごく単純にとらえると、以下の2つの取り組みに集約することができる。
（1）従来のように、個々の営業担当者による“小回りの利く”活動によって顧客との関係をつなぎ止めるのではなく、さらに深いレベルで顧客に適応するために、部門間・事業部間が連携する営業体制を目指す。
（2）営業活動の多様性やあいまいさを認める「どんぶり勘定」的なスタイルを見直し、情報の共有や分析を推進することを重視する。
だが、ここで1つ疑問が生じる。それは、前述した「データベースに載らない情報」や「人間を売る」といった考え方は、現在の営業活動において本当に必要なくなったのか──というものである。
確かに、情報共有を推進しようとすれば、営業活動の多様性やあいまいさはコントロールされる必要があろう。だが、そうした“定型的”で“明確”な情報だけで、真に効果的な営業活動や、顧客との関係強化を実現できるかと問われれば、「ノー」と言わざるをえないのもまた事実だ。例えば、顧客との間で起こったビジネス上の問題を解決したりする場合には、データとして表現できないような潜在的かつあいまいな情報を収集する必要があろう。
営業改革の真の難しさは、この矛盾にある。革新は、営業活動の透明性の向上や、部門間や事業部間での連携強化といったメリットを生むが、他方で、顧客とのコミュニケーションを制約してしまうという危険性もはらんでいるのである。とはいえ、これまで述べてきたように、従来型の営業体制を継続し、顧客のあいまいな情報を吸い上げることができたとしても、それを全社的に共有・分析できる環境がなければ、営業力の向上にはつながりにくい。
この矛盾を回避するには、透明性の高い情報（データ）と、フェース・ツー・フェースのコミュニケーションによるあいまいな情報という対極的な2種類の情報を、うまく連動させるのが効果的だ。
例えば、情報をリアルタイムで共有することも選択肢の1つである。営業スタッフの情報が開発スタッフにデータベースを介して伝達されるような仕組みを採用した場合も、リアルタイムの情報交換機能を設ければ、開発スタッフはより正確に営業活動の進捗状況をつかむことができるだけでなく、互いの問題点や変化を容易に発見することが可能になる。部門内、部門間における情報共有の局面でも、同様の効果が得られる。
通常、人間が情報システムと接する場合には、どうしても確定されたデータの中身そのものに目が行ってしまいがちだ。だが、そこにリアルタイムという概念を加えれば、広く浅い情報でも、問題の発生や状況の変化を鮮明に伝えることができる。そうしたデータをきっかけにして、スタッフ間で、情報をインフォーマルなかたちでやり取りすることも可能になってくるはずだ。
さて、冒頭で述べたように、近年の営業改革は、情報システムや新しい管理手法を導入したプロセス・イノベーションとして展開されている点を特徴としている。ただし、それは、単に新しい情報システムを導入し、管理スタイルを切り替えれば達成されるというものではない。社内や顧客との間のコミュニケーションも同時に再編されなければ、革新の真の効果は得られないのである。
したがって、営業革新を成功に導くために、CIOならびに営業部門トップは、営業活動のコミュニケーションにどのような問題が生じているか、それをどのように解決すべきか、また、それが顧客関係にどのような効果をもたらすか──などといった問題を認識したうえで、そこに新しいコミュニケーション・ツールをいかにうまく組み入れるかを考えなければならない。その意味で、営業改革は、全社的な“コミュニケーション改革”として発展させる必要があると言える。
ごあいさつ
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